ジョブ理論を使って因子分析を考える。

今回は、JOB理論の重要点をもう一度洗い出し、JOB理論に基づいた分析方法を因子分析のツールを活かして説明する。これらをファネルを活用してLTV向上を目指す為のプロセスを述べる。

 

重要点は、JTBDモデルを基に属性・ニーズではなく、顧客行動の背後にある「状況」で物事を捉える事である。具体的には、ユーザの行動に至る背後に置かれる状況から前後の文脈を捉え、「シナリオ」を主体として考える事で、コンテキストを理解した「ストーリー」を繋ぐ事である。

その為、今後は、従来の「ペルソナ」を捨て、コンテキストを理解した上で顧客ソリューション（CS）と顧客価値提案（VP）を明確にしたＪＴＢＤモデルを基にした分析が重要になる。

（※参考資料１に具体例として記載する。）

 

第一に、因子分析の相関行列でターゲットが多く存在するパターンを発見する。第二に、最尤法のプロマックス回転において同一パターンのターゲットがアンケートの自由回答から得られた「共通のキーワード」を解釈する。この一連のプロセスを通して「誰が、どういう状況で、何のために利用するのか」についてコンテキストを把握する。

　第三に、因子分析を通して、ファネルにおけるROIの最大化を前提にリードジェネレーション、ナーチャリング、コンバージョンの3つの施策を行う。　特に、ユーザの行動に至る背後に置かれるユーザビリティを測定した上で、①ユーザ状況をWebサイトに呼び込むまでの文脈。（＝リード）②ビジネスゴールまで導くシナリオ（＝ナーチャリング）の2つを考え、UXの設計を行う。

JTBDを明確にした上で、ファネルにおけるチャーンレートを下げ、コンバージョン率を高める事で、生涯顧客価値向上に繋げる。

 

 

●タイトル：「ジョブ理論に基づく因子分析」

～上記タイトルの書籍を出版するにあたり、ＣＳとＶＰのコンテキストを理解した上でJTBDモデルを定義する～

 

●JTBD：データ分析にあたりどの分析ツールを用いるのかを明確にする

 

＊Customer 　Segument:商品を購入する人

①大学等の課題提出で不明な点を洗い出す時

②クライアントに提案する

③商品の売れ行きが伸び悩み、解決策

 

＊Value　 Proposition：顧客に提供する価値　※VPとJTBDを一致させる　

顧客が必要とする課題解決の為にどの様なツールがあるかを紹介する

 

※「ジョブ理論に基づく因子分析」というタイトルの書籍を出版するにあたり、ＣＳとＶＰのコンテキストを理解した上でJTBDモデルを定義する事でヒット書籍が生まれると考える為、下記の手順を踏まえるべきだと思う。

具体的には、第一に、対象とする顧客と課題の明確化にする（­＝costomer Segment ）。第二に、ユーザの行動に至る背後に置かれる状況から前後の文脈を捉え、「コンテキスト」を主体として考え、提供する価値の明確化によるソリューションの検証を行う（­=Value Proposition)。第三にVPとJTBDを一致させ、JTBDのコンテキストを明確にする。

 

参考文献：

・渡辺一男(2017.05.26)　JTBDをコンテンツマーケティングに応用する（１）Job-To-Be-Doneとは何か？　

https://contentmarketinglab.jp/application-method/job-to-be-done-